Un inicio deprimente…
A inicios del año 2011, las cosas no pintaban bien para Cupón Club.
Gastábamos dinero en publicidad a manos llenas.
Publicamos nuevas ofertas a un ritmo vertiginoso.
Pero día tras día nuestras ventas eran casi nulas…
Recargábamos el sitio constantemente, con la esperanza de ver que por lo menos se hubiera vendido un cupón más. Pero la mayoría del tiempo nos íbamos con las manos vacías.
Le pagamos miles de dólares a una empresa de relaciones públicas para conseguir que nos mencionaran en los medios de comunicación… y nada.
Gastamos cientos de dólares al día para comprar anuncios en facebook, google y yahoo. Los resultados de cada inversión aportaban más a nuestra depresión.
Finalmente, respiramos profundo y firmamos un cheque, que en realidad no podíamos cubrir, para comprar una campaña en “mupis”.
Las ventas casi no aumentaron.
Pensando que tendríamos que cerrar el negocio, nos encerramos en una pequeña oficina con una pizarra durante un fin de semana para pensar en alguna estrategia que frenara el inminente final de Cupón Club.
Y finalmente, a media mañana del día domingo, listos para darnos por vencidos, encontramos el cálculo que cambió completamente nuestra filosofía; y como resultado cambió la fortuna de Cupón Club para siempre.
Viendo todos los cálculos en la pizarra, de repente nos dimos cuenta de que teníamos un enfoque totalmente equivocado para nuestro mercadeo. Habíamos intentado promover nuestra marca: hacer “que nuestro nombre sonara”. Esperábamos que después de que los clientes supieran de nosotros, vendrían a nuestro sitio y comprarían un cupón.
No obstante, esa pizarra llena de números nos reveló dos cosas esenciales:
Primero, nos dimos cuenta que una vez que alguien compraba algo, su relación con Cupón Club cambiaba para siempre. ¡Seguían comprando! Las ganancias de esa primera venta eran tan solo una fracción de lo que ganaríamos de ese cliente en los siguientes meses.
Y mejor aún, podíamos estimar con cierto grado de precisión cuánto dinero ganaríamos con cada nuevo cliente durante un mes o un año. En ese entonces calculamos que cada nuevo cliente valía $46.11 para nosotros cada año en concepto de las comisiones que ganaríamos.
Ese monto de $46.11 se llama el valor anual por cliente; es un promedio de cuánto dinero podemos ganar en un año de un cliente nuevo.
Segundo, nos dimos cuenta de que algunas de nuestras campañas atraían a clientes nuevos por una inversión mucho menor al valor anual por cliente. Pero en otras campañas invertíamos mucho más para atraer a cada cliente nuevo de lo que podríamos esperar ganar.
La potencia de estas dos conclusiones nos impactó como un tren en marcha.
Ahora a este proceso le llamamos “Mercadeo de Valor del Cliente”, y ha transformado a nuestro negocio.
Si podíamos encontrar anuncios, promociones, y medios que nos conseguían a clientes nuevos por una inversión de menos de, digamos, $20, esencialmente podríamos invertir $1 ahora para ganar $2 mañana, ad infinitum.
Las campañas que lograban eso se potenciarían y se expandirían, impulsando un crecimiento certero y masivo. Las campañas que no lo lograban se suspenderían o se modificarían.
Por supuesto, tendríamos que dedicarnos a una publicidad que se pudiera medir. No obstante, con un enfoque cuidadoso, el impacto real de una campaña por cualquier medio se puede medir de forma justa y precisa.
A la vez, nos concentraríamos en brindar un gran servicio, grandes ofertas, y seguimiento que aumentaría el Valor Anual del Cliente. Ese aumento significaría mayores ganancias por cada campaña, sin gastos adicionales.
Gracias a un énfasis en el “Mercadeo de Valor del Cliente”, ahora ganamos más cada día antes del almuerzo que lo que ganamos durante todo enero y febrero del 2011… a pesar de que gastamos menos en publicidad.
El cambio fue dramático.
Por primera vez sabíamos exactamente lo que teníamos que hacer…Y experimentamos una certeza casi matemática de que lo podríamos lograr.
Empezamos a enfocarnos en el Mercadeo de Valor del Cliente en el mes de marzo del 2011.
En abril nuestras ventas se duplicaron. En mayo se duplicaron otra vez, a pesar de que gastamos menos en publicidad. En junio las ventas se triplicaron y nos volvimos rentables por primera vez.
Ahora vendemos centenares de miles de dólares en cupones cada mes… varios millones de dólares al año. De hecho, ¡en un día normal ahora vendemos más en una sola mañana de lo que vendimos en los meses de enero y febrero del 2011!
Y tal vez lo más importante: nuestras ventas (y nuestro crecimiento) son consistentes y predecibles.
El “Mercadeo de Valor del Cliente” funciona para todos los negocios – restaurantes, dentistas, doctores, hoteles, salones de belleza – etc.
Tal vez estás preocupado pensando que este concepto solamente podría funcionar para un sitio de venta ofertas en línea.
Pues ¡no es así!
La fuerza vital de cada negocio son sus clientes frecuentes. No importa si tienes un restaurante, un salón, un buque de contenedores o un negocio que fabrica naves espaciales… tus utilidades son el resultado matemático de solo dos cosas: el número de clientes que tienes, y cuánto dinero ganas por cada cliente.
Para empezar a usar el Mercadeo de Valor del Cliente, necesitamos hacer un ejercicio muy sencillo que llamamos “La Matemática Cupón Club“. La llamamos así por el enorme impacto que ha tenido para nuestro negocio.
Entonces tomemos nueve minutos para hacer la Matemática Cupón Club… si lo haces en este momento pienso que tendrás mayor claridad, y por ende, más ganancias y menos estrés en tu negocio. Si lo postergas, apuesto que tu estado de cuenta del banco será, como resultado, mucho menor.
La famosa “Matemática Cupón Club” para calcular el Valor Anual por Cliente.
Paso 1: Calcular el Ticket Promedio.
Esto se refiere a la cantidad promedio que alguien invierte cuando entra a tu negocio, menos el IVA. Tal vez no sepas el número exacto, pero una buena estimación te servirá también.
- Ticket promedio = ______
Paso 2: Calcular la Ganancia Bruta por Ticket
Después, se resta el valor de los bienes vendidos. Para un restaurante, por ejemplo, esto sería el costo de la comida. Para un salón, se refiere al costo de los productos y la comisión de los estilistas.
Aquí no se incluyen los costos fijos como el alquiler, la contabilidad, salarios, etc. Estos son gastos reales, por supuesto, pero no son relevantes aquí. Tendrás que pagar estos gastos con o sin clientes.
- Costo de los bienes vendidos = _______
- Ganancia bruta por ticket = ______(ticket promedio) – _______ (costo de los bienes vendidos)
Este es el monto adicional que tu negocio gana, en promedio, cada vez que alguien pasa por la puerta principal.
Paso 3: Estimar el promedio de veces por mes que un cliente frecuente regresa.
Si tienes datos firmes, mucho que mejor. Si no, basta con una buena estimación.
- Número de veces por mes que un cliente frecuente regresa = _______
Paso 4: Estimar el porcentaje de clientes nuevos que se vuelven clientes frecuentes.
¿Tu negocio tiene un gran ambiente, servicio excepcional, y el mejor producto de la ciudad? ¡Genial!
Estima el porcentaje de personas que prueban tus servicios que se vuelven clientes frecuentes.
- Porcentaje de clientes nuevos que se convierten en clientes frecuentes = ______
Paso 5: Calcular el Valor Anual por Cliente:
¡Genial! Ya tenemos todos los números que necesitamos. Calculemos tu valor anual por cliente.
- ____ (Ganancia bruta por ticket) * _____ (Número de veces que un cliente frecuente regresa por mes)
- (Porcentaje de clientes que se convierten en clientes frecuentes) _____ * 12 = ____ Valor Anual por Cliente.
¡Resalta ese número!
Ese número es una buena aproximación para saber cuánto vale cada cliente nuevo para ti durante el primer año después de su visita inicial.
Ahora, en la vida real ese cliente casi seguramente vale mucho más para ti. Recomendará tu negocio con sus amigos. Invitará a sus amigos para acompañarlo. Algunos hasta podrían usar tu negocio para un evento familiar o corporativo importante.
No obstante, trabajemos con ese número más conservador y cualquier otra ganancia será un premio extra.
Cómo Usar el Mercadeo de Valor del Cliente para el Crecimiento Infinito
Espero que en este momento sientas ese cosquilleo al descubrir las posibilidades de crecimiento…
¿Lo sientes? ¡Genial!
Si tu Valor Anual por Cliente es de $200 (podría ser más o menos), ahora tienes una buena idea acerca de qué tipo de mercadeo deberías hacer.
Si gastas $2,000 en una campaña, y ves que solo te consiguió 10 clientes, tienes los $200 ahí de una vez. Probablemente querrás suspender esa campaña.
Sin embargo, si inviertes $2,000 en una campaña y te atrae 200 clientes, sería una locura no invertir hasta el último centavo para comprar más espacio en los medios… claro, hasta que la campaña ya no siga dando esos resultados.
Cuando la campaña deja de atraer a clientes nuevos al precio correcto, la cambias – o trabajas para aumentar el valor de cada cliente – al ofrecer más, vender mejor, o mantenerte en contacto.
Ahora, tenemos que admitir que no es tan fácil crear una campana rentable. También, es difícil medir los resultados, y calcular el costo por cliente adquirido.
Pero, vale la pena mencionar que hay…
Un medio que te trae decenas o cientos de clientes…por un costo fijo y absurdamente bajo
Con una oferta con Cupón Club, sabes exactamente.
Antes de lanzar la oferta, trabajaremos contigo para calcular los costos exactos de cada cupón vendido. Calcularemos los insumos y el tiempo marginal de sus empleados.
Diseñaremos una oferta que representa un costo mínimo (tenemos varios secretos para esto.)
Asi sabrás exactamente cuanto te cuesta cada cliente nuevo. (De hecho, en muchos casos, no hay ningún costo…sales ganando desde la venta del cupón.)
Cuando lancemos la oferta, te mandaremos decenas, cientos o hasta miles de clientes nuevos. Suponiendo que el costo es menor que el valor de un cliente que calculaste (y te aseguro que así será), sales ganando.
Si te interesa, llámanos, mándanos un correo, o llena este formulario. Nos encantaría explorar la idea de oferta contigo.