En octubre de 2003, comenzó uno de los juicios más extraños en la historia moderna.
Robert Durst, heredero de una de un de las fortunas de bienes raíces más grandes de Nueva York, era acusado del asesinato de su vecino en Galveston, Texas.
Las cosas no pintaban bien para el Señor Durst.
La policía había encontrado el cadáver de su vecino, desmembrado y cortado en 6 pedazos. Solamente hacía falta la cabeza—la cual no encontraron.
Encontraron la sierra que lo cortó el cuerpo en el baúl del carro de Durst. Cuando revisaron el apartamento alquilado por Durst, encontraron bolsas de basura en el piso. Debajo de ellas había manchas de sangre de la victima—y las marcas de la sierra usada para desmembrar el cuerpo.
Habia un agujero de bala de la pistola de Durst en la pared.
Aún más extraño, Durst había alquilado el apartamento con un nombre falso—y de hecho había fingido ser una mujer sordomuda.
Y no puede faltar el hecho de que la policía de Nueva York ya sospechaba que Durst había asesinado a su esposa hace 10 años.
Como si no fuera suficiente, la primera vez que la policía detuvo a Durst, huyó de la justicia después de pagar la fianza. Fue detenido en Pennsylvania cuando robó un sándwich.La policía encontró 2 pistolas y $30,000 en efectivo en su carro.
A todos los expertos, este juicio les parecía una simple formalidad. Era imposible construir una defensa para un hombre tan obviamente culpable.
Sin embargo, un mes después, el Señor Durst salió libre, después de veredicto unánime de no culpable.
¿Cómo puede ser?
Pues, el Señor Durst había contratado no uno, sino dos, abogados celebres, gastando 1.8 millones en honorarios de servicios legales.
Y estos abogados astutos usaron repetitivamente uno de los principios de influencia más importantes durante el juicio—y un principio de influencia que puede duplicar o triplicar los resultados de cualquier campana de mercadeo.
Al principio del juicio, el abogado principal de Durst, Dick DeGuerin, se paró. No habló de la evidencia del caso. Comenzó a mostrarle las fotos que llevaba Durst cuando lo detuvieron. La foto de su primera novia. La foto de su esposa en el día de su boda. La foto de su mama.
“Robert Durst tiene sentimientos,” pronunció el jurista renombrado.
DeGuerin estaba invocando el poder de personalidad y empatía. Una vez que comencemos a entender la personalidad única de una persona—sus experiencias, sus hábitos, sus creencias, y sus emociones– naturalmente, inconscientemente, comenzamos a sentir empatía con esa persona. Comenzamos a confiar en esa persona.
Días después, DeGuerin sabía que podía ganar cuando varios miembros del jurado soltaron una risita por una broma que hizo Durst.
Cada empresario que lea esto podría obtener más clientes, mejorar el posicionamiento de su marca y—esto es lo que cuenta—ganar más dinero si sigue el ejemplo de DeGuerin en usar personalidad en su mercadeo. No exagero si digo que cada vez que he agregado personalidad a nuestro mercadeo, los resultados han mejorado—a veces dramáticamente.
Recuerda que todos compramos a personas…y nos gusta comprar a personas que conocemos.
Si crees que tus clientes son muy serios y profesionales y que la personalidad no les podría hacer vender…te prometo que estás equivocado. Frank Kern exitosamente vende consultoría de mercadeo con honorarios que comienzan a $18,900 por día, a empresarios multimillonarios, con videos de él tocando la guitara y tacleando a sus amigos.
Aquí te voy a dar 3 tips para usar el poder de personalidad en tu mercadeo…
Paso 1: Trata a tus clientes como una persona trata a otra persona—no como una marca grande les trataría.
La mayoría de correos de ventas que recibo, sorprendentemente, comienzan con “Estimados, Les informamos…” Si haces eso, deja de hacerlo ahora mismo (si te gusta el dinero).
Creo que muchas empresas escriben así porque creen que es “profesional”. Lamentablemente, una vez que tus clientes lean “Estimados…” inmediatamente dejan de leer. Escríbeles a tus clientes exactamente como si fueras una persona—no una empresa.
Muchas veces correos 100% textuales, sin imágenes y gráficos pero con un tono amigable, producen mejores resultados que correos con diseños elaborados. La razón es que el primero parece un mensaje de una persona a otra, mientras el segundo parece un anuncio (lo cual procuramos ignorar).
Incluye el primer nombre del cliente si el posible.
Paso 2: Revelar detalles interesantes
Quizá el hecho de que tienes un caniche que se llama Rofus no te parece muy relevante a tus servicios de reducción de peso, pero la verdad es que un cliente que sabe eso probablemente gastará mucho más que el cliente que no lo sabe.
Este correo, con el asunto “A mi esposa no le gusta…pero lo voy a hacer otra vez” fue un éxito completo.
Detalles así les ayudan a los clientes a distinguir tu empresa en el mar de competencia.
Por ejemplo, en estos blogs, procuro mencionar detalles como el hecho de que a mi hermano y yo nos apasiona esquiar, que tenemos una casa en Jackson, Wyoming, y que jugamos futbol americano. ¿Relevantes? Quizá no…pero valiosos para crear una conexión con aliados potenciales.
Puedes mostrar fotos de tus empleados en tu grupo de facebook e incluir fotos de tus vacaciones en tu boletín de noticias (tienes un boletín de noticias, ¿verdad?). ¡Puedes hacer especiales para celebrar el cumpleaños de tus niños, tu secretaria o tu perro Rofus!
Paso 3: Estar a favor de algo…y en contra de algo.
Dales a tus clientes una posición que puedan seguir…y una forma de recordar exactamente de qué trata.
Aquí… espero que mis posiciones sean claras. Estoy a favor de mercadeo MEDIBLE. Estoy a favor de crecimiento y de rentabilidad. Estoy a favor de emprendedores y estoy en contra de las fuerzas que trabajan en contra de ellos (gobiernos que crean papeleo innecesario, regulaciones que no tienen sentido, proveedores antiéticos, etc.)Estoy en contra de publicidad no medible. Estoy en contra de mercadeo simple.
En Fitness Bien Pensado, tomamos la posición fuerte de que estamos a favor de comida real y nutritiva, metas precisas, auto-control y ejercicio de alta intensidad. Luchamos en contra de dietas pasajeras, promesas falsas y la confusión creada por la industria de suplementos.
Una vez que identifiques tus posiciones, puedes comenzar a incorporarlas en todo tu mercadeo—especialmente en correo electrónico y las redes sociales.
Conclusión
Es casi cierto que Robert Durst mató a su vecino Morris Black—y de hecho recientemente fue grabado admitiéndolo durante un descanso de una entrevista para el documental TheJynx en HBO.
Sin embargo, sus abogados pudieron crear una conexión entre él y los miembros del jurado. Las fotos que llevaba de su boda y su niñez realmente no tenían nada que ver en la pregunta de su culpabilidad…pero convencieron al jurado que podrían confiar en él.
Me imagino que tú no quieres ni necesitas engañar a tus clientes. Tus productos y servicios realmente les dan valor. Pero, entre más personalidad puedes mostrar, más fácil será que los clientes vean ese valor…
A propósito…mientras estamos hablando de clientes, si estás buscando una manera cierta de obtener docenas, cientos y hasta miles de nuevos clientes, con un retorno de inversión casi asegurado—considera una oferta con Cupón Club.
Naturalmente, sólo podemos publicar ofertas de negocios establecidos, de excelente fama y servicio… y tenemos espacio muy limitado. Si te interesa, mándanos un correo a ofertas@cuponclub.net con los detalles de tu negocio. Si nos parece que podemos trabajar juntos, estaremos en contacto para comenzar a diseñar una oferta sumamente rentable.