¿Cuál es la razón número uno por la que, al principio, algunas empresas locales no hacen ofertas con Cupón Club?
Fácil: “¡Mis costos son demasiado altos!”
Muchos propietarios de negocios (¡tal vez incluso tú!), se resisten a los fuertes descuentos necesarios para hacer ofertas en nuestro sitio web. Es muy comprensible, en serio. Entre el 50% y 95% de descuento, además de nuestra parte de la ganancia, puede ser una idea bastante aterradora al principio.
Teniendo en cuenta que la cantidad de dinero que llega a tu empresa por parte de los clientes que canjean su cupón de la oferta es a menudo en un orden inferior a lo que suelen recibir por el mismo producto/servicio, parece lógico asumir al principio que será demasiado “costoso” para hacer el trato.
Bueno, hoy voy a decirles que sus costos son, de hecho, probablemente muy altos. Sin embargo, sacaré la conclusión opuesta. Yo creo que eso significa que usted debe hacer MÁS ofertas, no menos.
He aquí por qué:
Todo el mundo sabe que hay unos cuantos tipos diferentes de costos. De los que la mayoría habla, son estos:
Costos Fijos: son los costos que tienes que pagar para mantener tu negocio en funcionamiento, mes a mes, año tras año. No van hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la cantidad de productos o servicios que vende. Ejemplos de ello son los salarios de los empleados, alquiler para locales, impuestos de propiedad y energía eléctrica.
Costos Variables: estos son los costos de las cosas que se requieren para vender tus productos y servicios. También conocidos como “costos de buena venta”, estos costos si suben y bajan en proporción directa a la cantidad que vendes. El mejor ejemplo de ello es el inventario de productos– entre más producto vendes, menos producto tienes. Esto, por supuesto, se compensa con los ingresos de la venta: asumiendo que su precio es más alto que el costo de producción de los bienes vendidos, así se sale adelante.
Hacer ofertas con Cupón Club no aumentará, claramente, tus costos fijos—estos no van a cambiar independientemente de la cantidad y precio del producto que vendes. Piensa en ello de esta manera: si tu renta es de $1,000 por mes—vas a pagar exactamente $1,000 por mes—ni más ni menos—No importa si aparece 1 o 10.000 clientes. Pudieras hacer una oferta con Cupón Club todos los días y ese número no cambiaría.
Las ofertas de Cupón Club si afectarán, en todo caso, tus costos variables. Cuanto más vendemos, menos producto tendrás, obviamente. SIN EMBARGO, solemos diseñar ofertas en las cuales tus costos variables son cubiertos o casi cubiertos por la cantidad de dinero que se obtiene de cada cupón vendido.
Ahora, el costo del que no se consigue hablar mucho y que pasa desapercibido e incluso oculto es:
El costo de oportunidad.
El costo de oportunidad es la “pérdida de la ganancia potencial por haber escogido equis alternativa.” Básicamente es el valor de lo que se podría haber ganado y que no ganaste como resultado de la decisión que hiciste.
Por ejemplo, digamos que yo, en un ataque de locura, decido que el lunes dejaré el sitio web fuera de línea. Probablemente el martes yo tendré la misma cantidad de dinero que tenía hasta el domingo. Así que, para los mal informados no he perdido dinero. Después de todo, mi estado bancario sigue reflejando el mismo número, entonces sigo en la misma situación de ayer, ¿cierto? Pues te equivocas.
La aterradora verdad es que en realidad he perdido alrededor de $3,000. Te das cuenta, si tan sólo hubiese dejado mi página web activa, lo más probable es que generara más de $3,000 dólares en concepto de ingresos para mi empresa el lunes. Así que, en efecto, ahora soy
$3,000 más pobre de lo podría ser.
Es muy fácil pasar por alto este principio básico de economía, precisamente porque se deriva de un análisis contra-factual: esos $3,000 que perdí nunca realmente existieron, porque opté por no recibirlos antes de tener la oportunidad de poner mis manos en ellos. Sin embargo, el efecto de su pérdida es lógicamente idéntico al hecho que yo hubiera ganado esos $3,000 y luego procedo a quemarlos como sacrificio al dios sol.
Entonces, ¿qué tiene esto que ver contigo, y por qué debería motivarte a hacer ofertas con Cupón Club?
Bueno, vamos a pensar en ello.
Tu negocio muy probablemente no funciona a su máxima capacidad todo el tiempo. Si tienes un hotel, normalmente tienes algunas habitaciones disponibles. Si tienes un restaurante, tienes unas mesas disponibles. En el salón de belleza, tu estilista está a menudo dando vueltas esperando a que alguien entre al lugar.
Y no estoy hablando sólo de los días “lentos.” Incluso en el más concurrido día, como sábado, casi siempre hay una cantidad decente de capacidad de venta que vas a perder. Piensa de esta manera: he estado viviendo en El Salvador durante cinco años, comiendo en restaurantes cada fin de semana desde que he estado aquí. Puedo contar con los dedos de una mano las veces que he tenido que esperar por una mesa. Y nunca he hecho una reserva. Eso me dice que incluso en las noches más concurridas, todavía queda una buena cantidad de jugo en el limón.
Así que tu negocio no está maximizando el tiempo que permanece abierto. Como sea. Así es la vida. No se puede ganar en todo, ¿cierto? TE EQUIVOCAS.
Todo ese exceso de capacidad podrías estar utilizándolo para hacer más dinero. Esto representa un costo de oportunidad enorme que, sigilosamente, te está robando miles de dólares sin siquiera saberlo. Cada mesa vacía, todas las sillas desocupadas en el salón de belleza, la mesa de masaje, o la habitación de hotel, es un pequeño montón de dinero en un universo alternativo que podría haber sido tuyo, pero que se convierte en humo para apaciguar al dios del sol.
Y para colmo de males, no sólo estás experimentando un costo de oportunidad por no maximizar tu capacidad, ¡sino que estás siendo golpeado cada mes por tus costos FIJOS tan reales COMO PARA QUERER TENER EXCESO DE CAPACIDAD SIEMPRE! ¿Recuerda esos costos fijos de los que hablamos, como alquiler, salarios y energía eléctrica? Eso es un buen dinero—dinero real, no de un universo paralelo—y que has invertido con el fin de adquirir toda esa capacidad que vas a perder. ¡Ouch!
¿Cómo puedes estar ganando dinero con esta capacidad? Sé lo que estás pensando: “Rob, el costo de oportunidad sólo existe cuando puedo elegir entre dos alternativas, perdiendo la ganancia de la que yo no escojo. No veo una elección en la que puedo convertir esa capacidad en dinero”.
Bueno, ¡me alegro de que lo hayas mencionado! Porque hay algo que podrías estar haciendo en este momento y que convertiría esa capacidad en dinero contante y sonante.
Sí, lo has adivinado: Una oferta con Cupón Club.
Si hiciste una oferta con Cupón Club, podrías estar haciendo buen uso de esa capacidad mediante su conversión en de decenas, cientos o incluso miles de clientes extremadamente valiosos, el ruido de tu marca, más reconocimiento de tu marca y publicidad boca a boca.
Todas esas cosas tienen un valor monetario real. Los clientes, después de todo, son esas personas maravillosas que se estremecen por visitarte con la intención expresa y el propósito de darte a ti su dinero. Ah, y el reconocimiento de marca es lo que les hace recordar a los clientes que quieren hacerlo de nuevo. La publicidad de boca en boca es cuando los clientes dicen a sus amigos que hagan lo mismo.
Cuanto más tienes de cada una de estas cosas, más dinero puedes hacer.
Por otra parte, la elección de renunciar a conseguir estas cosas con Cupón Club es el equivalente lógico de perder todo ese dulce dinero. Y podría decir que sería mucho dinero. ¿Cuánto representa un nuevo cliente para ti? (El blog de la semana pasada podría ayudarte a calcularlo).
E incluso más allá de eso, dado que tú ya pagaste por toda la capacidad no utilizada, ¿no tiene sentido hacer algo de dinero con eso?
Claro, dado que los ingresos de los cupones apenas cubren los costos variables que intervienen para proporcionar el servicio, no vas a recibir el mismo retorno sobre la inversión (ROI) como lo sería si esos mismos clientes mágicamente aparecieran y pagaran los precios normales. Pero recuerda, la magia no existe. El costo de oportunidad sólo entra en juego cuando tienes opciones reales, y mientras Cupón Club es una opción muy real sobre la mesa. Las mágicas máquinas generadoras de clientes aún no son reales (aunque estamos trabajando en un prototipo).
¡Así que ahí lo tienen! No es que sus costos son demasiado altos para hacer una oferta con Cupón Club. Cuando tenemos en cuenta el costo de oportunidad, la verdad del asunto es que ¡es más probable que no hacer una oferta con Cupón Club te cuesta miles!
Pero no te preocupes, nosotros estaríamos encantados de rectificar la situación. Sólo mándame un correo electrónico y nosotros nos encargaremos de ello.