La semana pasada hablábamos sobre la importancia de mantener el enfoque en la RENTABILIDAD cuando se toma la decisión de hacer una campaña publicitiaria dada. Así que, ¿cómo se calcula la rentabilidad de una campaña publicitaria?
(Ingreso promedio percibido por cliente) * (Número de clientes captados) – Costo de la campaña = Rentabilidad de la campaña.
Como puedes ver, primero hay que conocer el ingreso promedio que percibimos por cada cliente. Esto se calcula así: (Gasto promedio por visita por cliente – Costos variables generados por su visita) * (# de veces que te visita) = Ingreso promedio generado por un cliente.
Digamos por ejemplo que tienes un restaurante y que el gasto promedio por visita es $10. Supongamos que tu margen en el producto es 70%. Esto nos da costos variables de $3 por el gasto promedio de $10. Esto quiere decir que cada visita te genera $7; ahora, si un cliente promedio regresa 5 veces, significa que un cliente en promedio vale $35.
Ahora digamos que decides hacer una campaña publicitaria, quizás un anuncio en la prensa. Supongamos que, a diferencia de la gran mayoría de anunciantes, lograste establecer una manera de medir cuantos clientes llegaron a raíz de tu anuncio (mas sobre esto abajo). y que el anuncio resultó en 20 clientes en tu establecimiento; ya sabiendo que los clientes valen $35 en promedio cada uno, puedes ver que los 20 clientes generarán para ti $700 en total. Nada mal, sin embargo hacer el anuncio te costó $1000. Así que, restando el costo del anuncio, efectivamente perdiste $300 en la campaña.
“Pero Rob” – me dices – “quizás no fue rentable, pero el anuncio nos dio posicionamiento/