Recientemente he estado devorando libro tras libro sobre Europa medieval…
…Roberto Brus de Escocia (el héroe real en la historia de Braveheart), La Guerra de Las Rosas (la inspiración para Juegos de Tronos, a propósito), etc. Historias fascinantes…realmente más fascinantes que cualquier cuento ficcional.
Pero, el punto es que Amazon, en su sabiduría, se ha dado cuenta de mi fase actual.
Entonces, cada mañana en mi correo, recibo una sugerencia de otro libro de historia medieval. Bien a menudo, los compro (aunque ya tengo demasiados e incluso podría pedir más libros prestados GRATIS en la biblioteca pública).
Amazon se ha dado cuenta que…
Las personas a las que es más fácil venderles son
a nuestros clientes actuales!
Es cierto. Una vez que alguien te ha comprado, es bien probable que te compre de nuevo. Ya ha probado tu servicio o producto (y si tu servicio es bueno, probablemente estaba por lo menos satisfecho). Ya tiene un poco de confianza en ti.
Ya se ha identificado como una persona que quiere tus productos…y que tiene el dinero para pagarles.
Pero, lamentablemente…
La mayoría de negocios no hacen NADA
para vender a sus clientes actuales.
Eso es como dejar que miles de dólares salgan andando de tu negocio. En cualquier negocio vivo, los clientes actuales representan un valor de $10,000s.
Simplemente tienes que hacer algo para capturar ese valor (y hacer que crezca).
Afortunadamente, no tiene que ser muy difícil, porque aquí te voy a dar 4 ideas para capturar el valor de todos tus clientes actuales.
#1 Regularmente ofréceles algo más…y dales una razón para comprar AHORA.
Seguramente a tus mejores clientes les encantaría oír más de ti sobre tus últimos productos y servicios.
¿Por qué?
Porque a todos nosotros nos encanta comprar algo.
Me encanta comprar libros de historia y mercadeo…y por eso los correos de Amazon no solo no me molestan, sino que los espero con ansias.
En Cupón Club, mandamos un correo con nuestra oferta diaria a todos nuestros clientes todos los días. Eso sí funciona. No tienes que mandarles algo tan a menudo. Deberías tener un calendario fijo de promociones para tus clientes actuales.
Un negocio local con una lista actualizada de clientes puede esperar que entre el 5% y el 10% de la lista compre cada vez que se promocione una oferta con una serie de correos electrónicos.
Si tienes una lista de 1000 clientes actuales…¿Cuánto dinero te darían dos promociones por mes?
Obviamente…esto solamente funciona si tienes la información de contacto de tus clientes. (Haz clic aquí para aprender cómo hacer eso.)
#2 Crea ofertas Premium y super-premium para la gente que necesita lo mejor
Es una de las leyes inmutables del universo, como la gravedad, que entre 10-30% de las personas que compran algo, comprarían una versión premium del mismo producto por un precio 20-100% mayor.
Muchas de esas personas eligen la opción premium no porque quieren las otras características, sino porque simplemente se identifican como la persona que tiene la opción premium.
Si en tu negocio, no estás ofreciendo una versión Premium de tus servicios principales, tienes la oportunidad de ganar mucho más…sin aumentar tus costos…al crear una versión así.
#3 Animar a clientes que refieran a sus amigos.
Las personas a las que es más fácil venderles son a tus clientes actuales. En el segundo lugar están los clientes referidos.
Cuando un amigo recomienda un establecimiento, inmediatamente crea confianza insuperable.
Pero, lamentablemente, pocas personas van a recomendar tu establecimiento simplemente porque estaban satisfechos. La vida es ocupada y tus clientes tienen demasiadas cosas en sus mentes para recordar que quizá a su amiga X le gustaría saber sobre el servicio en tu lugar.
Necesitas animarles que recomienden tu establecimiento.
Para hacer eso, recomiendo que ofrezcas una recompensa y un reconocimiento.
Por ejemplo, en Cupón Club ofrecemos $5 de saldo por cada persona referida. Este pequeño truco ha generado miles de dólares de ventas y valioso mercadeo de boca en boca para nosotros.
Un negocio local, puede simplemente crear unas tarjetas que dicen algo como “Espero que te haya encantado el servicio. Nosotros vivimos de y si decides recomendarle nuestro establecimiento a un amigo, nos encantaría ofrecerles a los dos un manicure gratis, con nuestros cumplidos. Tu amigo simplemente tiene mencionar tu nombre al hacer la cita.”
El mejor momento para pedir que un cliente te recomiende es cuando el cliente este satisfecho con su compra.
Otra buena idea es de vez en cuando hacer un evento como un “Semana de Reconocimiento de Clientes” en lo que cada cliente puede llevar a un amigo para que los dos reciban algo gratis.
#4 Recuperar a clientes (casi) perdidos
De vez en cuando, nuestros hábitos cambian. He tenido varias fases en que almorzaba en un cierto restaurante varias veces por mes…pero de repente, sin razón, comencé a ir a otro lugar. No es que estuviera insatisfecho con el primero. Simplemente se me cambio el hábito, hasta que básicamente me olvidé del original.
Si el primer restaurante se hubiera dado cuenta que no había llegado por un mes, habría sido sumamente fácil convencerme que regresara. Una postal ofreciéndome un café gratis o aun simplemente mostrándome una foto de su nuevo plato especial habrían hecho el trabajo…y probablemente no hubiera perdido el hábito de llegar ahí.
Hacer algo así requiere un poco más de organización. Necesitas una forma de traquear cuando cada cliente llegue…y cuando ha dejado de llegar. Si tu establecimiento es bien pequeño y conoces a la mayoría de ellos, podrías simplemente hacerlo en tu mente.
Si no, recomiendo que pidas al cliente un correo electrónico o número telefónico o nombre, para que puedas grabar sus llegadas. También, puedes darles a todos los clientes una tarjeta de cliente frecuente con un correlativo.
Cada mes, una secretaria puede calcular quien no ha llegado y mandarles una campaña de reactivación.
Conclusión
Puede ser que estés pensando que estas cosas implican mucho trabajo. Y, en realidad, si requieren un poco de esfuerza y organización.
Sin embargo, las recompensas son mucho mayores. Estas actividades son mucho más fáciles y baratos que los alternativos para aumentar las ventas—como lanzar una campaña publicitaria.
Si te quedas en contacto con tus clientes actuales, verás que tu negocio será mucho más estable. Podrás hacer que clientes lleguen, aun si hay competencia nueva o la economía está mal o hay construcción en frente de tu lugar.
¡Deja un comentario! ¿Qué has hecho para quedarte en contacto con tus clientes? ¿Qué te ha funcionado?
