“El boletín de Trader Joe’s en la mesa de mi cocina.”
Durante la última semana, ha estado sobre la mesa de mi cocina el boletín mensual de Trader Joe’s, un supermercado especializado.
Mientras desayuno ojeo sus descripciones interesantes y hasta humoristas sobre las fresas orgánicas de California y el “marinated tri-tip roast” —su nuevo asado marinado. He aprendido, por ejemplo, que en su mayoría, el salmón de los supermercados en Estados Unidos ha sido mandado a China para ser procesado, mientras que el salmón silvestre de Trader Joe’s es limpiado justo en la bota de pesca.
Siempre me da una nueva idea para un snack. Y siempre me recuerda que tengo que pasar por ahí, para rellenar mis suministros de almendras y sardinas en aceite de oliva.
La inversión para imprimir el boletín cuesta, aproximadamente, un dólar. Y un dólar más por el envío. Sin embargo, cada vez que llego a Trader Joe’s gasto por lo menos 60 dólares. Ese boletín tiene que estar generando un retorno de inversión –ROI, por sus siglas en inglés– de entre 300 y 400 porciento.
Esto es un secreto importante que leí en un libro de uno de los grandes de mercadeo directo (pero ahora no recuerdo cuál):
La publicidad direccionada hacia clientes actuales es la publicidad más rentable que puedes hacer. Una vez que alguien ha probado tu producto o servicio, es BIEN fácil hacer que regresen–los clientes que ya tienes son el oro escondido en tu negocio.
Lamentablemente, la mayoría de empresas están tan enfocadas en atraer a nuevos clientes que olvidan de sus clientes actuales. Son muy pocas las empresas que aprovechan la riqueza que sus clientes realmente representan.
Por eso, hoy quiero darte cinco ideas no tan comunes para quedarte en contacto con tus clientes y así duplicar o triplicar el valor de cada cliente que pase por tus puertas.
Número 1: Un boletín mensual
Ya mencioné el boletín de Trader Joe’s, pero probablemente estás pensando que preparar, imprimir y mandar un boletín debe ser todo un costoso dolor de cabeza. Y tienes razón, es mucho más difícil que mandar un correo electrónico. Pero, puede ser mucho más rentable.
Recibimos cientos de correos electrónicos hoy en día. Si un 15% o un 25% de las personas abren tu correo electrónico, estás haciendo bien. Por el otro lado, recibimos mucho menos correos en físico, y por eso, solemos darle por lo menos una ojeada a cada cosa que recibimos.
Aún mejor, puedo dejar un boletín en físico en mi mesa, la mesita, o aun el baño y echarle un vistazo varias veces. Seguramente, no hago eso con mi correo electrónico.
Si usas un boletín en físico, querrás seleccionar bien los clientes a los cuales se lo mandas.
¿Cómo obtener las direcciones? Simple. Pídeselo a los clientes… Pero ofréceles algo bueno, como cupones o un buen boletín gratis con recetas, tips, o lo que sea.
Número 2: Un blog
1 Un artículo del blog de mi esposa.
En noviembre del año pasado, cuando decidimos actualizar el diseño de nuestro sitio web ni busqué agencias. Simplemente me puse en contacto con dos agencias que publican blogs que siempre leo. No quería hablar con nadie más, porque ya sabía que eran expertos en optimización y diseño web.
De hecho, ya había obtenido resultados aplicando las tácticas que describían en sus blogs.
Eso fue un proyecto de más de 12 mil dólares –ganado en gran parte por el blog.
Pero, no tienes que ser una agencia digital para usar un blog. Los salones de belleza pueden publicar artículos sobre las tendencias de belleza, los restaurantes pueden publicar recetas o comentarios en los nuevos platos, dentistas y doctores pueden publicar tips de salud, entre otros.
En comparación con correo directo, un blog es mucho más fácil. Hoy en día, es mucho más fácil crear un blog bastante profesional con programas como Blogger y WordPress. No requiere NADA de conocimiento técnico.
También, tiene la ventaja de que los artículos del blog siguen en el ciberespacio por siempre (o hasta que los quites), así que los clientes y clientes potenciales los encontrarán en Google o en tu sitio web meses después de que los publiques.
Número 3: Audiencias personalizadas en Facebook
¡Esto es genial!
2 Tengo esta tarjeta de crédito…y me llegó este anuncio, justo antes de que tuviera que decidir si quería renovarlo. Esto es el poder de las audiencias de Facebook.
Si tienes una lista de correos electrónicos o números de teléfono de clientes, puedes subirlos al portal de anuncios de Facebook y crear anuncios específicamente para esos clientes.
Básicamente, esto es una licencia para imprimir dinero. En serio, puedes crear mensajes y ofertas específicamente para tus clientes. Nosotros normalmente ganamos tres dólares por cada dólar que invertimos en esto.
La única desventaja es que necesitas una lista bastante grande, para obtener impresiones suficientes que realmente generen un impacto.
Un truco muy avanzado es segmentar tus clientes. Puedes crear una lista de clientes que te compran servicios de cabello y mostrarles ofertas de esos servicios. Puedes crear otra lista de clientes que te compran masajes y así para cada rubro.
Así, a tus clientes les va a parecer que les estás leyendo la mente.
Número 4: YouTube y video blogs
Si no te gusta escribir, un video blog podría ser perfecto. Con un iPhone, puedes grabarte por un par de minutos. Luego, lo subes al canal de tu empresa con un simple clic. Si no sabes que decir, comienza con una lista de las preguntas que tus clientes te hacen con frecuencia. Cada pregunta es un vídeo.
No te preocupes si el vídeo “no se ve profesional”. A tus clientes les importa la información que les va a dar y la relación que tienes que ellos. Los vídeos más vistos en YouTube son hechos en casa.
Conclusión
Los clientes que ya han probado tu servicio son los prospectos más rentables para tu publicidad. Pero, ninguna de estas estrategias va a funcionar si no obtienes su información de contacto cuando compran tus productos o servicios.
Afortunadamente, si les gusta el servicio y les das una buena razón, muchos de clientes estarán felices por compartir contigo, por lo menos, sus correos electrónicos.
*** Si te gustan estas ideas y quieres más docenas, cientos o miles de clientes nuevos para poder aplicarlas, llena el formulario de contacto al lado derecho y con gusto revisaremos tu caso, para ver si podemos trabajar una oferta juntos.***
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