¿Por Qué Deberías de Hacer Descuentos Con Los Productos Que Mejor Se Venden?

¿Necesitas nuevos clientes? ¡Todos los necesitamos!

Una de las mejores maneras para hacer eso—como seguramente ya sabes—es atraerlos con un grande y jugoso descuento. Al final ¿Quién puede resistir una ganga? Una buena promoción puede ser como colgar una pierna de res en un tanque de pirañas. Los halas con la carnada y los enganchas con una excelente experiencia, convirtiéndolos en clientes leales que regresan una y otra vez para darte su dinero.

Aunque parezca sencillo este proceso (y lo es), un porcentaje chocantemente alto de estas promociones para adquirir clientes fracasan espectacularmente. Estos “deal-fails” son en el mejor de los casos, pérdidas de tiempo y en el peor de los casos también perdidas de dinero también.

(Ahora no estoy hablando sobre ofertas con Cupón Club, sino descuentos internos que son promocionados por otros medios).

Con esto en la mente, el error más común que veo es que muchas empresas cometen es: Hacen sus promociones con las cosas que nadie quiere.

*Antes de que me reclamen “¿pero qué pasa con ofertas de liquidación? El PUNTO es deshacerse de cosas que nadie quiere”, recuerda que, en este artículo, únicamente estamos hablando sobre descuentos que tienen como meta adquirir nuevos clientes. Descuentos para liquidar inventario son animales diferentes. ¿Ok? Ok.

Entonces ¿Cómo asegurar que tu promoción atraiga muchos clientes que regresen?

Haz tus promociones con los productos/servicios que MAS se venden.

Así es. Tus MAS VENDIDOS. No necesariamente los más caros. Ni tus favoritos personales.

Más bien, los productos que vendes en mayor cantidad.

¿Por qué? Simplemente porque ese es el producto que podemos asumir tiene la mayor cantidad de personas que lo quieren, y probablemente el producto que la mayor cantidad de personas les gusta.

Piénsalo. Esta promoción es básicamente una inversión, cuyo retorno te vendrá en la forma de ingresos en futuras visitas de los clientes que captas. Entonces, para lograr la mayor cantidad de futuras visitas, tendrás que (1) atraer la mayor cantidad posible de clientes y (2) asegurar que el mayor porcentaje de ellos regresen.

Pues, no debería de ser una sorpresa el hecho que MAS clientes vendrán si les ofreces promociones sobre los productos con mayor demanda. Tampoco debería ser una sorpresa que de los que llegan, un mayor porcentaje estará suficientemente impresionado por los productos con mayor demanda como para regresar por productos que nadie quiere.

Por ejemplo, si, hipotéticamente, tuvieras un restaurante que tuviera un excelente plato de róbalo que vendieras como loco, tu mejor apuesta para atraer nuevos clientes y hacer que volvieran NO seria hacer una promoción sobre los huevos revueltos que nadie pide.

No, querrías promocionar el róbalo, porque dado que es el plato con mayor demanda, atraería la mayor cantidad de clientes. También, como es el plato con mayor demanda y por lo tanto el que más le gusta a la gente, aseguraría que muchos de los clientes que llegan regresarán.

Esto es un punto en lo cual muchas empresas se equivocan. Es tentador pensar que porque los productos con mayor demanda ya se venden, ellos no “necesitan” promociones o descuentos. La línea de pensamiento falacia es que los productos con menos demanda son los que “necesitan” descuentos para vender.

Sin embargo, la premisa implícita en esta idea es que es importante vender cantidades similares de todos los diferentes productos. ¡No lo es, y eso nunca pasará! Más bien, la meta es maximizar los ingresos totales. Para hacer eso una de las cosas más importantes que puedes hacer es incrementar el número de visitas de clientes. Con esta meta en la mente, debería de ser claro si vas a hacer un descuento para atraer clientes y hacer que regresen es mucho más efectivo hacerlo con los productos que más se venden.

*Otra vez antes de que me reclamen que demasiados descuentos en los mejores productos erosionan la voluntad de tus clientes de pagar el precio real, en ningún momento estoy evocando promociones constantes en los mejores productos. Más bien, este artículo únicamente está diciendo que si vas a hacer un descuento especial, por tiempo limitado con la meta de atraer y fidelizar nuevos clientes, lo mejor es hacerlo sobre los productos que más se venden.

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