¿Cómo comenzaría con mercadeo digital con un presupuesto muy limitado?

Muchas personas me preguntan cómo pueden comenzar a usar mercadeo digital con un presupuesto muy limitado.

Afortunadamente, mercadeo digital permite generar resultados enormes, comenzando con un presupuesto MUY limitado.

De hecho, nuestro objetivo hoy es crear una campaña que produce $150 de utilidad por cada $100 de anuncios…¡antes de que tengamos que pagar la factura!

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Si podemos crear esa campaña. ¡nuestro presupuesto es vuelve ilimitado! Podemos tomar esos $150 y convertirlos en $225, y los $225 en $337.50, etc. etc. hasta que la campaña deje de funcionar o dominemos nuestro mercado.

Parece fácil, ¿no?

Pues, la verdad es que es bien posible—lo he hecho varias veces.  Pero, hay un arte de hacerlo—y si no lo sigues tus campañas probablemente generarán solamente centavos de utilidad por cada $100. Veamos como lo haría partiendo de cero.

Paso 1: Comienza con Email Marketing

Email Marketing genera $33 de utilidad por $1 de inversión, según Capterra.  Es medio más rentable POR LEJOS…exactamente lo que necesitamos si tenemos un presupuesto limitado.

Crea una cuenta con GetResponse para mandar correos masivos y mantener tu lista de contactos por $15 por mes.  (Si quieres ahorrar aún más MailChimp tiene un plan gratis.)

Inmediatamente, comienza a recolectar correos de tus clientes actuales.

OJO: necesitas darles una razón para recibir tus correos. 

Puedes decirles simplemente “Deja tu correo para recibir promociones, ofertas especiales más tips y tendencias”

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Paso 2: Crear una página de Facebook

Normalmente creo que community management NO es una forma eficiente de atraer a clientes.  Anuncios pagados, por ejemplo, te dejan alcanzar a mil veces más personas con el mensaje que quieras (no el mensaje que se comparte.)

Sin embargo, en este caso con un presupuesto muy limitado vamos a tener que usar un poco de sudor en vez de capital.

Primero, invitaría a todos mis clientes actuales.  Haría eso en mi establecimiento, explicándoles el beneficio de seguir mi página (p.e. “Para recibir tips, artículos, y nuestras ofertas y eventos semanales”).  Si no solamente pones “síguenos en Facebook” sin darles una razón NO lo harán.  Te lo garantizo. 

Después, invitaría a todos mis amigos.  Dependiendo de tu negocio (y tus amigos) puede ser que unos se conviertan en clientes o puede ser que no.  Pero en este momento, eso no es el punto. Estamos simplemente intentando obtener una pequeña masa crítica en la página.

Si planeas publicar muchas fotos, podrías vincular tu página con Instagram.  La única otra red social que vale la pena seria LinkedIn, únicamente si estas en un negocio B2B.  Las otras te van a quitar demasiado tiempo…y tenemos MUCHO que hacer.

Crea un formulario de GetResponse o MailChimp para poder recolectar correos electrónicos en tu página de Facebook.

Paso 2: Crear buen contenido para tu pagina

Ahora comenzaría a agregar excelente contenido al grupo.  El objetivo sería crear contenido que genere comentarios y que se comparta, dentro de tu grupo de clientes.

Entonces si tienes un gimnasio, fotos de gente haciendo ejercicios con frases motivacionales, tips de ejercicio y dieta, historias de éxito, etc.

Publicaciones que se comparten generalmente son:

  • Citas inspiradoras, historias de éxito, etc.
  • Si puedes crear contenido chistoso que tiene que ver con tu tema, adelante, hará muy bien. Pero, no vale la pena simplemente publicar bromas irrelevantes.  Ya hay sitios de bromas en el internet.
  • “Ego bait” (carnada de ego????)  “Solo una mama entendería…”, “17 razones que runners son los mejores amantes…” etc.
  • Con colores fuertes. Verdes, naranjas y rojos que contrastan con el azul y blanco de Facebook.
  • Con fotos llamativas. Gente viendo directamente hacia la camera con expresiones intensas o abiertas.
  •  

Lo (muy) difícil es hacer cosas que tengan que ver con tu negocio/tema que también son inspiradoras, chistosas, etc.

Si eres un contador que quiere promover su servicios para PYMES, no te sirve para nada atraer a una horda de adolescentes con tus bromas.  (Esta es una de las razones por la cual que, dado un presupuesto más fuerte, prefiero anuncios que community management.)

Después de una o dos semanas de publicar estas cosas, ya deberías estar atrayendo a tus seguidores.

Paso 3: Llegar a 500-1000 fans con anuncios

Si no quieres esperar hasta que tu grupo crezca orgánicamente, puedes usar unos anuncios.  Con $20-30 de anuncios bien enfocados en tu segmento, podrás obtener cientos de seguidores.

Recuerda que el punto aquí NO es crear el grupo más grande.  Es crear un pequeño grupo de personas que comprarían tus servicios.

OJO—no gastes una fortuna en esto.  ¡Tenemos que ahorrar el dinero para las campañas que nos ganen dinero!

Paso 4: Desarrollar alianzas con otras paginas

Si tienes una pequeña masa crítica, puedes rápidamente hacer crecer tu grupo con alianzas con otras páginas que sirven el mismo público.  Por ejemplo, un nutricionista no necesariamente compite con un gimnasio, pero los dos sirven personas que quieren bajar de peso.

El nutricionista puede ofrecer promocionar el grupo del gimnasio si el gimnasio promueve el grupo del nutricionista.

Si tu grupo es muy pequeño, puedes darles servicios que pueden rifar, etc. a cambio de recomendarte.

Paso 5: Comenzar a estudiar el mercado

Tenemos un presupuesto muy limitado, así que lo que gastamos en anuncios tiene que funcionar.  Por eso, necesitamos entender el mercado muy bien.

Comienza a hablar con tus clientes en las redes sociales, con correos electrónicos y en persona:

  • ¿Cuáles son sus problemas que puedes resolver?
  • ¿Cuáles son las soluciones que ya están buscando?
  • ¿Cómo describen sus problemas en sus propias palabras?
  • ¿Cuáles son las preguntas que tienen sobre tu producto o servicio?

Después de estudiar las respuestas, podrás rápidamente crear paquetes que solucionan sus problemas o dan justo la experiencia que están buscando—y así se venderán fácilmente.

Paso 6: Probar ofertas diferentes

Ya que tienes un pequeño grupo en Facebook y una pequeña lista de correos, ya puedes comenzar a generar ventas.

No esperes ventas sensacionales con Facebook—tu grupo es pequeño y publicaciones en Facebook solamente llegan a un porcentaje pequeño del grupo.  Tu lista de correos, si tienes un grupo de clientes, podría generar ventas reales.

Pero, el punto aquí no es necesariamente hacer ventas—es probar ofertas, y encontrar las ofertas ganadoras para promover después.

Este paso es sumamente importante si tienes un presupuesto limitado.  Publicamos ofertas todos los días—y todos los días me asombra que diferencias pequeñas pueden tener impactos enormes en las ventas.  Subiendo o bajando el precio $2, por ejemplo, puede crear una diferencia enorme en utilidad.

Crea unos paquetes y promocionalos con correos y con Facebook una tras otro.  Seguramente, vas a ver que unos generan mucha respuesta y otros no.  ¡Toma buenas notas!

Vas a querer probar:

  • Los productos o servicios
  • Los bonos
  • El precio
  • La descripción de la oferta

Pronto, encontraras una oferta que genera unas ventas reales.

¿Qué es una oferta?

Una oferta no es necesariamente un descuento.  Es un paquete de productos o servicios por un cierto precio.  O, de hecho, sin precio.  Por ejemplo, un consultor, un contador o un nutricionista podría ofrecer una “Consulta Inicial Gratis” para atraer a nuevos clientes.  Eso sería una oferta.

Paso 7: Una vez que tengas una oferta ganadora, ¡anunciala!

Dado nuestro presupuesto limitado (¡y el hecho de que somos mercadologos inteligentes!) vamos a ser muy precisos.

  1. Selecciona públicos muy precisos. Piensa solamente en tus clientes potenciales ideales, no en cada persona que podría comprar.  De ahí, vamos a seleccionar unas características que identifican personas con dinero si tu servicio es caro, (p.e. que viajan a fuera del país o que tienen un iPhone 6 o 6s.)    ¡Con un presupuesto limitado, no podemos desperdiciar dinero en personas no ideales!
  2. Experimenta con 3 públicos. Vamos a hacer 2 campañas más, con públicos un poco diferentes para encontrar el mejor público.  Por ejemplo, si en la primera campana escogiera “personas con interés en Mercadeo Digital” en las otras campanas quizá escogería “dueños de negocios pequeños” y “interés en emprendedorismo”.
  3. Pon un presupuesto pequeño pero realista. Como presupuesto, voy a poner el doble de la utilidad bruta del paquete que estamos vendiendo.  Así, podremos tener un poco de confianza de que si la campana es un ganador, vamos a ver un par de ventas.
  4. Cada anuncio va a tener una imagen llamativa, un mensaje fuerte, y una llamada de acción clara.
  5. Voy a asegurarme que puedo medir las ventas de cada campana.

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Vale la pena mencionar que si estás vendiendo algo con un precio muy alto (p.e. un carro, un sistema de software de $2000, etc.), tu oferta no debería ser “Toyota Hilux 2016 $32,000”.  Debería ser “venir a probar el nuevo Hilux”.

¡$30 de anuncios no te van a vender $32,000!

Paso 8: Medir los resultados

Entonces, la parte divertida (y estresante): ver los resultados.

Mide los resultados cuidadosamente para ver cuales campanas están produciendo resultados.  Si vendes en línea, puedes usar las analíticas de Google o Facebook.  Si no vendes en línea, te toca usar un cuaderno.  Tendrás que ver cuántas personas piden cada paquete.  Vincular la venta con un público es un poco más complicado, pero tienes dos opciones.

Primero, puedes requerir que la gente menciona un código para recibir el paquete. Por ejemplo, “llama 1234-5678 y menciona el código “azul” para recibir tu precio especial.”  Tu sabes que “azul” viene de público #1, y rojo de público #2, etc.

Si eso te parece muy complicado, puedes alternar los públicos.  Por ejemplo, hoy puedes hacer la campana para publico 1, mañana puedes hacer público 2, etc.  Esto no es científico, porque puede ser que hoy es el día de pago o algo así, pero te daré una idea de cuales públicos funcionan mejor.

Paso 9: Si una campana es rentable, invierte más

¡Fácil!  Invierte más en la campana rentables.  Sigue midiendo los resultados, pero invierte fuertemente.

Facebook está permitiéndote cambiar $100 por $150 (o lo que sea).  ¡Haz el cambio tantas veces como puedas!

Paso 10: Si no tienes una campaña rentable, ajustarla

Si ninguna de tus campañas fue rentable, necesitamos identificar el problema.

Podríamos escribir un libro sobre como diagnosticar una campaña que no está funcionando, pero un poco de investigación normalmente te ayudará a encontrar el error.

Tu problema puede ser en 3 áreas:

  • El público. Si tu anuncio no recibió miles de impresiones, necesitas un público más largo.  Al otro lado, si (1) tu anuncio fue mostrado miles de veces, pero (2) no obtuvo resultados y (3) estás seguro que tienes una buena oferta y un buen anuncio, puede ser que necesitas un público más enfocado.
  • La oferta. Si no estás segura que tu oferta genera ventas, eso probablemente es el problema.  Vuelve a probar ofertas con publicaciones en tu página de facebook, y aun en tu establecimiento.   Un buen anuncio no puede vender una oferta mediocre.
  • El anuncio. Si tienes una buena oferta y tu anuncio fue mostrado miles de veces sin producir resultados rentables, prueba de nuevo con otro mensaje o imagen.

Conclusión

Es muy posible hacer mercadeo en línea con un presupuesto limitado porque puedes medir tus resultados e invertir solamente en campañas ganadoras.  Asi puedes rápidamente multiplicar tu inversión.

Tienes que (1) estudiar bien el mercado, (2) crear ofertas irresistibles (con un sin descuentos), (3) experimentar con campañas, (4) invertir fuertemente en los ganadores.

Eso fue exactamente la fórmula que usamos para llegar a 100,000 clientes con Cupón Club.  Y lo puedes hacer en tu negocio también.

 

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