“Si he llegado a ver más lejos que otros, es porque me subí a los hombros de gigantes”– Sir Isaac Newton.
Aquí hay cuatro libros que nos han ayudado enormemente a conseguir nuestros objetivos de negocios. Estoy seguro que harán lo mismo por ti.
Influence—Robert B. Cialdini
Sinopsis: un clásico de la psicología escrito por Robert B. Cialdini. Explica los 5 mecanismos por los que las personas se ven influidas: reciprocidad, compromiso, aprobación social, simpatía, autoridad y escasez. Estas poderosas “herramientas” pueden ser utilizadas para persuadir a otros a que realicen una acción deseada–apoyar tu postura, ceder o, más interesante aún, comprar tu producto.
Áreas aplicables: Ventas. Marketing. Negociación. Gestión Gerencial.
Por qué es impresionante: Cialdini, un psicólogo doctorado, hace un trabajo increíble mostrando cada una de las herramientas de influencia en la acción, de modo que ambas puedan ser utilizadas para tus propósitos de persuadir a otros, y reconocer cuando los están utilizando en ti.
Cita: “La disposición de Abraham para hundir un puñal en el corazón de su joven hijo, porque Dios, sin ninguna explicación, lo ordenó. Aprendemos en esta historia que lo correcto de ésta acción no fue juzgado considerando aspectos como la falta de sentido aparente, el daño, la injusticia, o el estándar de buena moral, sino por el sólo mandato de una autoridad superior.”
Getting to Yes—Roger Fisher and William Ury
Sinopsis: Este clásico de la ciencia de la negociación ofrece una guía paso a paso de cómo negociar con el fin de maximizar la posibilidad de un resultado deseable. Fisher y Ury muestran que ni las “duras”, ni las “suaves” tácticas de negociación dan buenos resultados en el largo plazo. Negociadores duros pueden obtener lo que quieren en un principio, pero a menudo arruinan su relación con sus contrapartes. Por otro lado, negociadores suaves constantemente pierden porque ceden en sus posturas con el fin de mantener la buena relación. Fisher y Ury ofrecen una tercera alternativa—Negociación Basada en Principios—que cambia a los negociadores de regateadores a personas que resuelven problemas, fortaleciendo al mismo tiempo su relación y produciendo resultados de ganar-ganar.
Áreas aplicables: Ventas. Negociación. Gestión Gerencial.
Por qué es impresionante: Este acercamiento increíblemente lógico a la negociación puede ser aplicado literalmente en cualquier área de la vida en la que tengas que lidiar con personas. El proceso funciona igual de bien en todo, desde la negociación de contratos con proveedores y clientes, para elegir qué película ver en la cita nocturna con tu pareja. Mejor aún, una vez que domines las técnicas descritas en el libro, tus experiencias de negociaciones cambiarán de conflictos incómodos a sesiones participativas de resolución de problemas.
Cita: “Cualquier método de negociación puede ser bastante juzgado por tres criterios: Debe producir un sabio acuerdo si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar o al menos no dañar la relación entre las partes.”
From Good to Great—Jim Collins
Sinopsis: Este libro increíblemente riguroso trata de responder a la pregunta: ¿Puede una buena compañía convertirse en una gran empresa?, y si es así, ¿cómo? El libro examina 11 compañías que presentaron ganancias varias veces mayor que la media del mercado por un período de veinte años y encuentra los factores comunes que contribuyeron a su ascenso a la grandeza. Conceptos clave incluyen “El Erizo” (enfocarte en aquella cuestión que puedes hacer mejor que todos los demás), “El Volante de Inercia” (construir un impulso en el tiempo a través de pequeñas iniciativas de todos orientadas a un objetivo común), “La Paradoja de Stockdale” (aceptar los brutales hechos de tu situación, sin renunciar a la esperanza) y mucho más.
Áreas aplicables: Estrategia de Negocios
Por qué es impresionante: Si quieres tener un gran negocio, no hay mejor manera de lograrlo que copiar los conceptos utilizados por las empresas más grandes en el mundo. Lo que hace diferente a este libro de otros libros de estrategia de negocios es el rigor con el que el autor realizó su estudio. Corta directamente la historia de héroe normalmente encontrada en este tipo de libros e ilumina los factores reales que llevan directamente al éxito del negocio. Si aplicas los conceptos descritos en este libro, te darás cuenta de las enormes diferencias en el rendimiento en el mundo real.
Cita: “La grandeza no es una función de las circunstancias. Grandeza, resulta que es en gran medida una cuestión de elección consciente, y disciplina.”
Getting Things Done—David Allen
Sinopsis: En los diez años transcurridos desde la publicación de este libro de gestión del tiempo, se ha convertido en una especie de culto. Allen describe un método extremadamente simple y eficaz para gestionar y organizar el flujo de trabajo para maximizar simultáneamente la productividad y reducir al mínimo el estrés. La filosofía central de su método es crear un sistema para recopilar información, procesarla, y organizarla en base a objetivos, planificar acciones, y finalmente ejecutarlos. Al mantener todo el flujo de trabajo en el sistema y fuera de la cabeza, se puede lograr una mentalidad libre de estrés, tipo zen, mientras consigues más cosas de las que pensaste posibles.
Áreas aplicables: Gestión del tiempo.
Por qué es impresionante: La belleza del sistema GTD (Getting Things Done por sus siglas en inglés) es su simplicidad. No requiere disciplina de hierro, ni capacidad de organización compulsiva obsesiva sin límite para operar, a diferencia de otros sistemas de gestión. Una vez que hayas creado tu sistema de flujo de trabajo, siempre sabrás lo que tienes que hacer, y simplemente hacerlo sin estrés. En vez de girar sus ruedas, saltando de una tarea al azar a la próxima sin orden real, o peor, pasar todo su tiempo reaccionando a lo que arroja el día, el sistema le permite tomar completamente el control de su tiempo e invertirlo en las tareas que harán una diferencia real.
Cita: “Todo lo que tú mismo te has dicho que debes hacer, tu mente piensa que debe hacerse en este momento. Francamente, tan pronto como añades dos cosas que hacer almacenadas en la memoria RAM, has generado una falla personal, porque no se puede hacer dos cosas al mismo tiempo. Esto produce un factor de estrés que todo lo penetra, cuya fuente no puede ser fácilmente señalada.”